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在已往的10年里，和医生联络时间的镌汰以及数字手艺的应用已经让制药公司的销售步队规模泛起了缩减。2006年，辉瑞制药裁掉了美国地区20%的销售职员，共约有2200雇员。去年年底，赛诺菲公司在美国地区的糖尿病领域销售职员被镌汰了约20%。统一时段里，阿斯利康、诺华等公司也缩减了上千个销售岗位。
随着销售团队规模的缩减以及职员的流动，制药公司会思索哪些产品和哪些治疗领域是应关注、有时机获得盈利的。可是，在每个决议的背后都有一个焦点问题，那就是哪些因素可以让公司的销售团队更有营业效率。
1、通例的营销技巧，特殊的医药知识
埃森哲生命科学部总司理Ray Pressburger体现，优异营销职员的标准通常是要善于社交、明确维护客户关系并可以坚持既定协议，这标准同样适用于制药公司以外的其它领域。可是，和其它行业差别的是，制药公司的营业代表还必需遵守严酷的规章制度。
Pressburger体现：“制药公司销售代表不可涉及未被批准的药物相关事项。一个药品凌驾说明书使用会获得高额的�？詈推渌蟹�。从历史生长来看，制药公司销售职员大的差别在于除了需要大宗相同的销售技巧（和其它行业相似），还要能够凭证职业准则事情并能够无邪运用。”
药物治疗领域的差别为营销需要的技巧带来了又一个重大点。Dendreon制药公司席执行官Jim Caggiano对外体现：他的公司正需要深谙癌症治疗的专业销售人士。这是由于Dendreon公司的主导产品癌症治疗疫苗PROVENGE(sipuleucel T)是一款用于治疗胰腺癌的免疫疗法制品。
Valeant公司在今年早些时间体现，随着治疗腹泻性肠易激综合征（(IBS-D)的Xifaxan (rifaximin)在美国地区获批，以及意识到这类患者的要咨询工具为初级保健医生后，公司实时增补了250名销售职员并加入到主要销售步队中。
Pressburger说道：“所有的销售步队都具备基内情同的销售技巧，可是针对差别的产品，每个销售团队又有差别性，这就好比辉瑞公司的顶级销售职员在有数病药企Shire那里未必依然顶级。
2、向医生提供打包服务
不管药物的治疗领域是什么，近几年的情形是患者和医生的需求已经爆发改变。埃森哲在近的一项研究中发明，85%的患者希望医务职员能够向他们提供类似支持治疗这样的医疗服务项目，可是相矛盾的是，医生们体现与患者举行有意义的相同正在变得越来越难。
研究职员指出，制药公司销售职员应该向医疗利益相关者提供更多有价值的药物信息，而非简朴地将其作为一个销售渠道。医药行业专业咨询公司致盛在2016年的一份剖析报告中提到，制药公司需要更智慧的方法来向种种可能的渠道转达大宗的医药信息。
例如Dendreon公司，其接纳的销售方法包括将销售的关注重点从肿瘤学专家转移到泌尿科医生并加大教育力度。Caggiano体现：“与其指导泌尿科医生寻找患者，然后再去讨教肿瘤医生，不如我们先对泌尿科医生举行培训，让他们知道什么是免疫治疗以及为什么这种疗法对患者来讲是很是主要的治疗选择，接着再设置相关流程让医生执行。”Caggiano指出，重整后的销售步队简直改善了Provenge的盈利。2016年，这款药物的销售额同比增添21%，抵达了3.03亿美元。
更为主要的是，医患关系没有一个是完全一样的。事实上，埃森哲展望有凌驾一半的医生整体们隶属于被称作“integrated delivery networks”的医疗机构。在这些机构里，医生没有治疗计划的终决议权。优化销售步队，必需包括怎样在医生办公室中找到拥有决议权的医生，然后再将产品和服务悉数展现。
Pressburger举例说，医生或许会提到60天后让患者接受治疗的艰难时间就将到来，这个时间我会告诉他有一项支持治疗的项目，可以提醒患者服用药物，也可以让患者相识继续服药的益处。同时他还指出：“向医生提供一揽子服务，可以资助医生解决面临的一系列问题，对医生来说是有益的。若是一位患者坚持恒久用药，将会为公司带来更多的收益。”
3、挖掘人才
在制药公司正式最先举行药物销售前，需要做的是拥有一支优异的销售步队。
Dendreon公司的Caggiano体现，由于之前遭受了一些波折（包括2014年的休业申请），公司在去年宣布了招聘销售职员的信息，再次招兵买马。经由这次销售人才的招募，公司的销售团队抵达了70人。Caggiano强调，公司要有强盛的企业文化，才华留住公司的优异员工，“我们公司的人才流动较小，这是由于我们着力营造一种企业文化，招募那些将患者放在第一位的销售人才”。
凭证Pressburger的形貌，现在的医药行业不缺乏优异的医药销售人才，要害是要找到和公司为匹配的人选。别的，给这样合适的职员提供生长时机也是相当主要的。
埃森哲和PwC划分在报告里强调，制药公司可能需要建设一种新的人才治理及职务系统（例如需要和类似付款人一样的采购组织打交道的要害的客户司理），以更好地优化公司的销售团队，顺应现在的市场竞争。
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